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国际贸易理论基础第三章
第三章、国际贸易方式
了解：
◇ 经销、代理、寄售、拍卖、招投标、期货贸易、对等贸易、展卖、租赁贸易等各类国际贸易模式的概念、种类和运作方式
第一节、经销方式
一、经销的概念
按经销商所持有的权限的不同，经销方式可分为两种：一种是一般经销，另一种是独家经销。一般经销的方式下，经销商享有经销权却不享有独家专营权，也就是出口供货商在一定地区，一定时期内，可以确定多家经销商来经销同类商品。独家经销（sole distribution），亦称包销（exclusive sales）它是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的某一种商品或某一类商品享有独家专营权。独家经销实质上是出口供货商给予经销商的一种专卖权。在独家经销方式下，出口商与独家经销商的关系是买卖关系，即独家经销商对其经销商品自垫资金买断，自行销售，承担经营风险和自负盈亏。
二、独家经销协议
独家经销协议（exclusive sales agreement或exclusive distributorship agreement）是采用独家经销方式时，有关出口商和独家经销商从法律上确定双方关系的契约，体现了双方的权利与义务。
独家经销协议的主要内容如下：
1．关于独家经销商专卖权给予的规定。在协议中首先要订明，独家经销商的委任，独家经销权的授予，这是独家经销协议中最基本的一项内容。
2．独家经销时间的条款。独家经销协议通常规定为一年，期满后，如未续订新约，独家经销商即失去独家经销权。
3．独家经销地区的条款。独家经销商只能在约定的地区内经销其商品。
4．独家经销的商品品种、商品名称和规格的确定。独家经销协议一般都限制独家经销商只能经营出口商供应的商品，不得经营来自其它方面的同类商品或竞争商品，以保证独家经销商投入主要精力，销售其独家经销的商品。
5．最低购买的商品数量和金额。协议规定在一定期限内，独家经销商应约定最低购买经销的商品数量和金额。同时规定在不能完成或超额完成销售额时的处理办法。
6．有关独家经销商提供市场情报，宣传推广，售后服务，出口商商标权与专利权保护等事项的规定。
在独家经销协议签订时，要注意独家经销商的授予是否会触犯所在国家或地区反不正当竞争的法规，以避免法律纠纷。
第二节、代理方式
一、代理的概念
代理（agency）是指代理人（agent）根据委托人的授权，代表委托人（principal）与第三人订立合同或实施其他法律行为，而由委托人承担由此而产生的权利和义务。国际贸易中的许多业务都是通过代理人进行的，其中包括采购，销售，运输保险，广告等方面的代理人。在国际贸易中，商业上的代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生意，签订合同或办理与交易有关的各项事宜。按照国际上的一般解释，代理人是作为委托人的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。
二、代理的种类
1．一般代理
一般代理（Agency）指不授予专营权的代理，也有称佣金代理（commission agency）的。采用这种代理方式时，委托人在同一市场上可同时委托若干个代理人为其报务，在代理协议有效期内，代理人按照协议规定和委托人提出的交易条件，代表委托人在指定地区开展各项代理业务，提供市场信息和商业行情，介绍客户，开展广告宣传，洽谈生意及售后服务等。代理人按协议规定获得佣金。
2．独家代理
独家代理（exclusive agency; sole agency）是指出口商授予国外代理商在约定的地区和一定的时期内独家推销指定商品的专营权利。独家代理与委托人之间的关系，不是买卖关系，而是委托代理关系。在独家代理方式下，独家代理人是以代理的身份出现的，他不负履行责任，也不负盈亏，而只是从中赚取佣金。根据国际市场的一般惯例，在独家代理的情况下，凡是委托人在该约定的地区发生的交易，只要是属独家代理人所代理的商品，则不论其是否通过该独家代理人之手，委托人都应给他约定的佣金。在我国的出口业务中，独家代理的期限一般为一年。
三、代理协议
代理人的权利与义务一般应包括下述内容：
1．明确规定代理人的权利范围，是仅限于物色买主、招揽定单、介绍生意，中介交易还是有权代表委托人订立合同，或从事其它有关事宜等。协议还应明确代理人有无专营权，是一般代理人还是独家代理人。
2．代理人在一定时期内推销的商品有一个最低代销额。最低代销额一般以出口企业实际收到的货款计算。协议中还应规定，代理人在一定的期限内，由于本身的能力而未能完成最低代销额的处理办法。
3．代理人应在代理权行使的范围内，有义务保护委托人的合法权益和知识产权。
4．规定代理人承担市场调研和广告宣传的义务。代理人应承担定期或不定期提供商情报告，内容包括代理人的代销情况、市场情况、客户反映以及进口国最新的政策法规等。
第三节 寄售方式
一、寄售的概念
寄售（consignment）是指出口商先将待售商品运到国外，委托当地代销商按照寄售协议约定的条件和办法代为销售的一种贸易方式。其基本做法是：寄售人（consignor）把商品运交国外代销人（consignee）,由代销人在当地出售商品，所得货款则由代销人在扣除佣金和有关费用之后，通过银行交给寄售人。寄售人同代销人之间并不是买卖关系，他只是根据寄售人的委托照管货物并按寄售人的指示出售货物。
寄售不同于一般的贸易方式，具有下述的特点：
1．寄售是一种委托代售关系，寄售人是委托人，代销人是受托人。代销人只能根据寄售协议或寄售人的指示代为销售或处置货物，但他并不拥有货物所有权，货物出售之前的所有权属于寄售人。
2．寄售是先出运，后成交的贸易方式，属于现货买卖。在国际贸易中，出口商一般是在签订买卖合同之后才出运货物，履行约定的交货义务，但寄售则不然，它是先将货物运至国外，再由代销商向当地买主销售。寄售是指在国外市场推销现货，因而具有凭实物买卖的特点。国际贸易中的多数商品是凭样品，规格，等级，牌号或说明书买卖，但有些难以划分规格，等级和标准的商品，或单凭“小样”难以成交，而必须凭实物买卖的商品，则可采用寄售方式让买方看货成交，按质论价。
3．货物风险和出口费用由寄售人承担。代销人仅收取代销佣金而不对交易的盈亏负责，对货物可能产生的费用风险也不承担责任。
二、寄售协议
1．协议名称的确定。
2．双方的权利、责任和义务。
3．寄售期限、区域和商品。
4．关于寄售货物的定价办法。
5．关于费用和风险的负担问题。
6．关于货款的收付方式。
7．关于代销人的报酬。
第四节、拍卖方式
一、拍卖的概念
拍卖（auction）是一种由拍卖行组织的，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，买卖某种特定商品的交易。
国际市场上采用拍卖方式出售的商品，主要有农畜产品，如羊毛，毛皮，茶叶，烟草，香料和蔬菜，水果等和某些贵重商品，如黄金，古玩，地毯和艺术品等。这些商品的特性一般是规格复杂，不易标准化，或难以久存的，或有拍卖习惯的。
拍卖方式由货主委托拍卖行进行的，按照一定的规章，通过公开竞购等的办法，把货物卖给出价最高的人的一种方式。参与拍卖的买主，通常须向拍卖行交存一定数额的履约保证金。
二、拍卖的形式
拍卖的形式有“买主叫价拍卖”、“卖主叫价拍卖”和“招标式拍卖”三种。
1．“买主叫价拍卖”是由拍卖人宣布预定的最低价格后，由买主相继竞相加价，直至出价最高时，由拍卖人以击槌动作表示接受、宣告交易达成。“买主叫价拍卖”也称为增价拍卖，或称“英格兰式拍卖”。
2．“卖主叫价拍卖”是由拍卖人先开出最高价格，然后由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受而达成交易。“卖主叫价拍卖”也称为减价拍卖，或称“荷兰式拍卖”。减价拍卖经常用于拍卖农副产品，如拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。
3．“招标式拍卖”是由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后，竞买者在规定的时间内将密封标书递交拍卖人，由拍卖人选择条件最合适的标书接受而达成交易。“招标式拍卖”也称为密封递价拍卖。
三、拍卖的基本程序：
1．拍卖准备
2．预先看货
3．正式拍卖
4．成交与交货
5．付款与提货
第五节、招标与投标
一、招标与投标的概念
招标（invitation to tender）是指招标人（买方）发出招标通告或招标单，说明拟采购的商品品种、规格、数量及其它条件，邀请卖方按照规定的时间、地点进行投标。
投标（submission of tender）则是指投标人（卖方）应招标通告的邀请，根据招标人所规定的招标条件，在规定的时间期限和地点，向招标人递价，争取中标以达成交易。
二、招标与投标的基本做法
首先由招标人发出招标通告，制定招标文件（bidding documents)或称标书，说明拟采购的商品或拟兴建的工程项目的各种交易条件，邀请各方面的卖方或承包商在规定时间和地点内，采取一次递价办法进行投标，然后由招标人开标（opening of tender)将投标人的递价进行比较，从中选择对其最有利者达成交易
招标可以采用公开招标或非公开招标两种方法。
第六节 商品期货交易
一、商品期货交易的概念
商品期货交易是在商品交易所实货交易的基础上发展起来的一种特殊的交易方式，交易的双方一般都没有卖出或买进真正货物的要求，交易的结果，可以不发生实际货物的转移，而只是买进和卖出同等数量的期货合同，从中取得或支付价格差额。因此，商品期货交易又称期货合同交易或纸合同交易。
二、商品期货交易的特点
1．以标准合同作为交易的标的
2．特殊的清算制度
3．严格的保证金制度
三、投机交易
投机商谋求的是在价低时买进期货合约，在价高时抛出对冲，即贱买贵卖，以获取两次交易的差价，期货市场上重要的投机活动是买空和卖空。
买空（long,bull）又称多头，做多头的投机商在预计价格将出上涨，即牛市时，先买进期货合约，使自己处于多头部位（long position）。
卖空（short,bear）又称空头，做空头者则是估计行市看跌，即将出现熊市，先抛出期货合约，使自己处于空头部分（short position）。
四、套期保值
套期保值（hedging）是将期货交易与现交易结合起来进行的一种市场行为，即在买进（或卖出）实物的同时或前后，在期货交易所卖出（或买进）相等数量的期货合同作为保值，其目的在于通过期货交易转移现货交易的价格风险。套期保值之所以能起到转移现货价格波动的风险，这是因为同一种商品的实际市场价格和期货市场的价格变化的趋势基本上是一致的，涨时俱涨，落时俱落，套期保值可分为卖期保值（selling hedging）和买期保值（buying hedging）两种。
第七节 对等贸易
一、对等贸易的概念
对等贸易（counter trade ）指由贸易双方在达成贸易协议时，规定一方的进口产品可以部分或者全部以出口产品来支付，它是一种买卖互为条件的国际贸易的交易方式。在对等贸易中，一方既是买方，又是卖方，双方都是既买又卖。
对等贸易对于许多发展中国家来说，在外汇短缺的情况下，用国内的产品换取本国生产建设所急需的技术，设备和物资，可以提升产品的升级换代，带动国内产品的出口。对于发达国家来讲，通过开展对等贸易，可以扩大机器设备和技术的输出，用比较好价格获得国内生产所需的原材料和产品。目前，世界上许多国家都开展了各种形式的对等贸易。
二、对等贸易的种类
1．易货贸易
2．互购方式
3．回购方式
第八节 加工贸易
一、加工贸易的概念
我国《加工贸易审批管理暂行办法》规定，加工贸易指从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料（下称进口料件），经境内企业加工或装配后，将制成品复出口的经营活动，加工贸易有来料加工和进料加工。
加工贸易业务中牵涉到许多专门的术语，主要有：
1．加工贸易货物。
2．加工贸易企业。
3．单位耗料量。
4．深加工结转。
5．承揽企业。
6．外发加工。
7．核查。
8．核销。
二、加工贸易货物的特征
1．两头在外的特征
加工贸易最基本的特征是“两头在外”的特征。即其用以加工成品的全部或部分料件采购自境外，而其加工成品又销往境外的货物流向上的特征。
2．加工增值的特征
加工增值是加工贸易得以发生的企业方面的根本动因。企业对外签订加工贸易合同的目的在于通过加工使进口料件增值，并从中赚取差价或工缴费。
3．料件保税的特征
我国海关现行的法规规定海关对进口料件实施保税监管。即对其进口料件实施海关监管下的暂缓缴纳各种进口税费的制度。料件的保税可以降低企业的运行成本，增强出口成本的竞争力。
三、加工贸易的种类
1．来料加工（processing with customer’s materials）和来件装配（assembling with customer’s parts）
（1）来料加工的定义
来料加工是指由外商免费提供全部或部分原料、辅料、零配件、元器件、配套件和包装物料（简称料件）；委托我方加工单位按外商的要求进行加工装配，加工后的成品交外商销售，我方按合同规定收取工缴费的一种贸易方式。
（2）来料加工的特点
来料加工的主要特点有：
1、由外商提供全部或部分料件，加工方无需用外汇购买进口料件。
2、来料加工的料件进口和成品出口系同一协议及同一客户。
3、来料加工出口的成品，加工方不负责销售，由外商自行销售。
4、外商提供的进口料件及加工的成品，加工方只拥有使用保管权以及根据合同规定所赋予的代办运输权、报关权；而不拥有所有权。
5、加工方只收取合同规定的工缴费；不参与外商经营该业务所得利润的分配，也不承担在开展此业务过程中产生的经济风险。
（3）按来料加工按工缴费的构成划分
1、全部来料。外商提供全部料件，委托加工方加工，加工方收取工缴费。
2、部分来料。外方提供部分料件，其余部分料件由加工方在国内市场采购。出口成品中，除加工方应得的工缴费以外，还应包括国内采购的料件费。
（4）来料加工的管理
税收规定
监管规定
2．进料加工
（1）进料加工定义
进料加工是指我国有关经营单位用外汇购买进口部分原材料、零部件、元器件、包装物料、辅助材料（简称料件），加工成品或半成品后销往国外的一种贸易方式。
进料加工可分为进料加工对口合同和进料加工非对口合同。
1、进料加工对口合同
进料加工对口合同是指拥有进出口经营权的企业对外签订进口料件合同和相应的出口成品合同（包括不同客户的对口联号合同），进口料件生产的成品、数量及销售流向都在进出口合同中予以确定。
2、进料加工非对口合同
进料加工非对口合同（也称备料加工合同）是指拥有进出口经营权的企业对外签订进口料件合同，在向海关备案时尚未签订出口成品合同，进口料件生产的成品、数量及销售流向均未确定。
进料加工的主要特点有：
1、外汇购买、产品外销。加工贸易经营单位用外汇从国外购买进口原料，加工成品后由加工贸易经营单位负责外销。
2、自行生产、自行销售。加工贸易经营单位进口料件后自行决定产品生产的数量、规格、款式，根据国际市场情况自行选择产品销售对象和价格。
3、自负盈亏，风险自担。由于进口料件是以对外买断的形式出现的（客供主、辅料除外），其产权归加工贸易经营企业所有，因此，加工贸易经营单位在完全自行决定进料、储存、生产、销售的同时也自负盈亏，自担风险。
（3）进料加工的管理
1、税收规定
2、监管规定
四、加工贸易协议的签订
1．合同的标的
2．来料、来件约定
3．提交成品约定
4．物料消耗和残次品率的约定
5．工缴费的约定
6．运输和保险问题的约定
7．付款方式的约定
8．机器设备和技术提供的约定
9．知识产权的约定
五、进料加工与来料加工的区别
1．原材料、零部件和产品的所有权不同。
2．我国外贸公司或企业所处的地位不同。
3．二者间的贸易性质不同。
4．产品的销售方式不同。
第九节 展卖
一、展览会的基本概念
在中文里，展览会名称有博览会、展览会、展览、展销会、博览展销会、看样定货会、展览交流会、交易会、贸易洽谈会、展示会、展评会等等。
二、展览会的基本划分
1．贸易型和消费型。
2．综合展览和专业展览。
三、企业参加展览会的目标
1．基本目标
企业通过展览会可以开发新市场、寻找进出口贸易机会、了解产业和行业发展趋势、了解争市场竞争情况、了解公司所处行业的状况、检验自身的竞争能力、寻求合作机会、向市场介绍本公司和产品。
2．交流目标
企业通过展览会可以收集中收集市场信息、接触新客户、了解客户需要、挖掘现有客户的潜力、建立业务关系、加强与新闻媒体的关系、训练职员调研及营销技能。
3．价格目标
企业通过展览会可以试探定价余地、将产品和服务推向市场。
4．销售目标
企业通过展览会可以增强公司形象宣传、扩大销售网络、寻找新的代理、测试减少贸易层次效果。
5．产品目标
企业通过展览会可以推出新产品、介绍新发明、了解新产品推销的成果、了解市场对产品系列的接受程度、扩大产品系列。
四、展卖方式
展卖方式灵活，可由货主自已举行，也可由货主委托他人举办。国际贸易中，展卖可在国外举行，也可在国内举行。在国外举行的展卖业务按其买卖方式可分为两种：一种是通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；另一种是由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外客户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售。
第十节 租赁贸易
一、租赁贸易的定义
租赁贸易（Leasing）是指出租人在一定时间内把租赁物租借给承租人使用，承租人分期付给一定租赁费的融资与融物相结合的经济活动。根据租约规定，出租人定期收取租金，并保持对租赁物的所有权；承租人通过租金缴纳从而取得租赁物的使用权。
二、当代租赁贸易的特点
1．租赁是所有权和使用权相分离的一种物资流动形式
租赁贸易是指企业之间较长期的动产租赁。租赁对象主要是资本货物，包括机电设备、运输设备、建筑机械、医疗器械、计算机设备、飞机船舶，直至各种大型成套设备和设施等。
出租人一般为准金融机构，即附属于银行或信托投资公司的租赁公司，也有专业租赁公司或生产制造商兼营自己产品的租赁业务。承租人通常为生产或服务企业。租赁贸易是在信贷基础上进行的。出租人向承租人提供所需设备，承租人则按租赁合同向出租人定期支付租金、设备的所有权属于出租人，承租人取得的是使用权。
2．租赁是融资与融物相结合，物资与货币结合交流的运动形式
租赁期一般较长，是一种以融物的形式实现中长期资金融通的贸易方式。租赁贸易往往是三边贸易，即有三个当事人：出租人、承租人和供货商。承租人选定所需设备和供应商后，由租赁公司洽谈购买。
3．租赁是国内外贸易中的辅助渠道。
租赁贸易实质上是出租人向承租人提供信贷的一种交易方式。从利用外资、引进设备的角度看，它与一般的中长期信贷和延期付款有相似之处，但对供需双方来说，有其特有的优越性。
三、租赁贸易的形
1．金融租赁
金融租赁（Financial Lease），也称为融资性租赁，是指承租人选定机器设备，由出租人购置后出租给承租人使用，承租人按期交付租金。租赁期满后租赁设备通常采取三种处理方法：退租、续租和转移给承租人。
金融租赁在整个设备使用期内只租给一个用户，租赁公司按设备成本利息加上费用，分摊成租金向承租人收取，故而又称为“完全支付租赁”或“一次性租赁”。这是最基本的租赁形式。
2．经营租赁
经营租赁（Operating Lease）是指租赁公司购置设备，出租给承租人使用，出租人负责维修、保养和零部件更换等工作，承租人所付租金包括维修费。
这种形式的租赁期限较短，在设备使用的有效期内，不仅仅租给一个用户，每个用户所缴付的租金只相当于设备投资的一部分，故又称为“不完全支付”租赁。对承租人来说，这种租赁方式和提供的服务，使他获得了始终保持正常运转的高新技术设备，但租金也比较高。经营租赁的标的物是通用设备。当承租人只需短期使用某种通用设备时，往往采用这种租赁方式。经营租赁的出租人通常是生产制造商兼营的租赁公司或者专业租赁公司。
3．转租租赁
我国在以租赁方式引进国外设备时，往往由我国的租赁公司作为承租人向国外租赁公司租用设备，然后再将该设备转租给国内用户。经营转租业务的租赁公司，一方面为用户企业提供了信用担保，即以自已的名义承担了支付租金的责任。另一方面又为用户承办涉外租赁合同的洽谈和签订，以及各项进口手续和费用。
我国租赁公司除办理转租赁外，也作为中介机构为国内用户企业介绍国外租赁公司，由用户企业与国外公司直接签约。我国租赁公司开立保函，为国内承租人定期支付租金作保。
4．回租租赁
承租人向出租人租赁原来属于自己的设施。—般做法是先由承租人和出租人签订租赁协议，然后再签订买卖合同，由出租人购进标的物，将其租给承租人，即原物主。这种租赁方式主要用于不动产，由于承租人缺少资金而出售不动产以筹措所需资金。
回租租赁均为融资租赁。标的物的售价将分摊在各期租金中。故在回租租赁业务中，标的物的售价往往并不反映真正的市场价，而更多取决于承租人所需资金的数额。当然也不可能超过其真正的市场价。
第三章、国际贸易方式
了解：
◇ 经销、代理、寄售、拍卖、招投标、期货贸易、对等贸易、展卖、租赁贸易等各类国际贸易模式的概念、种类和运作方式
第一节、经销方式
一、经销的概念
按经销商所持有的权限的不同，经销方式可分为两种：一种是一般经销，另一种是独家经销。一般经销的方式下，经销商享有经销权却不享有独家专营权，也就是出口供货商在一定地区，一定时期内，可以确定多家经销商来经销同类商品。独家经销（sole distribution），亦称包销（exclusive sales）它是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的某一种商品或某一类商品享有独家专营权。独家经销实质上是出口供货商给予经销商的一种专卖权。在独家经销方式下，出口商与独家经销商的关系是买卖关系，即独家经销商对其经销商品自垫资金买断，自行销售，承担经营风险和自负盈亏。
二、独家经销协议
独家经销协议（exclusive sales agreement或exclusive distributorship agreement）是采用独家经销方式时，有关出口商和独家经销商从法律上确定双方关系的契约，体现了双方的权利与义务。
独家经销协议的主要内容如下：
1．关于独家经销商专卖权给予的规定。在协议中首先要订明，独家经销商的委任，独家经销权的授予，这是独家经销协议中最基本的一项内容。
2．独家经销时间的条款。独家经销协议通常规定为一年，期满后，如未续订新约，独家经销商即失去独家经销权。
3．独家经销地区的条款。独家经销商只能在约定的地区内经销其商品。
4．独家经销的商品品种、商品名称和规格的确定。独家经销协议一般都限制独家经销商只能经营出口商供应的商品，不得经营来自其它方面的同类商品或竞争商品，以保证独家经销商投入主要精力，销售其独家经销的商品。
5．最低购买的商品数量和金额。协议规定在一定期限内，独家经销商应约定最低购买经销的商品数量和金额。同时规定在不能完成或超额完成销售额时的处理办法。
6．有关独家经销商提供市场情报，宣传推广，售后服务，出口商商标权与专利权保护等事项的规定。
在独家经销协议签订时，要注意独家经销商的授予是否会触犯所在国家或地区反不正当竞争的法规，以避免法律纠纷。
第二节、代理方式
一、代理的概念
代理（agency）是指代理人（agent）根据委托人的授权，代表委托人（principal）与第三人订立合同或实施其他法律行为，而由委托人承担由此而产生的权利和义务。国际贸易中的许多业务都是通过代理人进行的，其中包括采购，销售，运输保险，广告等方面的代理人。在国际贸易中，商业上的代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生意，签订合同或办理与交易有关的各项事宜。按照国际上的一般解释，代理人是作为委托人的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。
二、代理的种类
1．一般代理
一般代理（Agency）指不授予专营权的代理，也有称佣金代理（commission agency）的。采用这种代理方式时，委托人在同一市场上可同时委托若干个代理人为其报务，在代理协议有效期内，代理人按照协议规定和委托人提出的交易条件，代表委托人在指定地区开展各项代理业务，提供市场信息和商业行情，介绍客户，开展广告宣传，洽谈生意及售后服务等。代理人按协议规定获得佣金。
2．独家代理
独家代理（exclusive agency; sole agency）是指出口商授予国外代理商在约定的地区和一定的时期内独家推销指定商品的专营权利。独家代理与委托人之间的关系，不是买卖关系，而是委托代理关系。在独家代理方式下，独家代理人是以代理的身份出现的，他不负履行责任，也不负盈亏，而只是从中赚取佣金。根据国际市场的一般惯例，在独家代理的情况下，凡是委托人在该约定的地区发生的交易，只要是属独家代理人所代理的商品，则不论其是否通过该独家代理人之手，委托人都应给他约定的佣金。在我国的出口业务中，独家代理的期限一般为一年。
三、代理协议
代理人的权利与义务一般应包括下述内容：
1．明确规定代理人的权利范围，是仅限于物色买主、招揽定单、介绍生意，中介交易还是有权代表委托人订立合同，或从事其它有关事宜等。协议还应明确代理人有无专营权，是一般代理人还是独家代理人。
2．代理人在一定时期内推销的商品有一个最低代销额。最低代销额一般以出口企业实际收到的货款计算。协议中还应规定，代理人在一定的期限内，由于本身的能力而未能完成最低代销额的处理办法。
3．代理人应在代理权行使的范围内，有义务保护委托人的合法权益和知识产权。
4．规定代理人承担市场调研和广告宣传的义务。代理人应承担定期或不定期提供商情报告，内容包括代理人的代销情况、市场情况、客户反映以及进口国最新的政策法规等。
第三节 寄售方式
一、寄售的概念
寄售（consignment）是指出口商先将待售商品运到国外，委托当地代销商按照寄售协议约定的条件和办法代为销售的一种贸易方式。其基本做法是：寄售人（consignor）把商品运交国外代销人（consignee）,由代销人在当地出售商品，所得货款则由代销人在扣除佣金和有关费用之后，通过银行交给寄售人。寄售人同代销人之间并不是买卖关系，他只是根据寄售人的委托照管货物并按寄售人的指示出售货物。
寄售不同于一般的贸易方式，具有下述的特点：
1．寄售是一种委托代售关系，寄售人是委托人，代销人是受托人。代销人只能根据寄售协议或寄售人的指示代为销售或处置货物，但他并不拥有货物所有权，货物出售之前的所有权属于寄售人。
2．寄售是先出运，后成交的贸易方式，属于现货买卖。在国际贸易中，出口商一般是在签订买卖合同之后才出运货物，履行约定的交货义务，但寄售则不然，它是先将货物运至国外，再由代销商向当地买主销售。寄售是指在国外市场推销现货，因而具有凭实物买卖的特点。国际贸易中的多数商品是凭样品，规格，等级，牌号或说明书买卖，但有些难以划分规格，等级和标准的商品，或单凭“小样”难以成交，而必须凭实物买卖的商品，则可采用寄售方式让买方看货成交，按质论价。
3．货物风险和出口费用由寄售人承担。代销人仅收取代销佣金而不对交易的盈亏负责，对货物可能产生的费用风险也不承担责任。
二、寄售协议
1．协议名称的确定。
2．双方的权利、责任和义务。
3．寄售期限、区域和商品。
4．关于寄售货物的定价办法。
5．关于费用和风险的负担问题。
6．关于货款的收付方式。
7．关于代销人的报酬。
第四节、拍卖方式
一、拍卖的概念
拍卖（auction）是一种由拍卖行组织的，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，买卖某种特定商品的交易。
国际市场上采用拍卖方式出售的商品，主要有农畜产品，如羊毛，毛皮，茶叶，烟草，香料和蔬菜，水果等和某些贵重商品，如黄金，古玩，地毯和艺术品等。这些商品的特性一般是规格复杂，不易标准化，或难以久存的，或有拍卖习惯的。
拍卖方式由货主委托拍卖行进行的，按照一定的规章，通过公开竞购等的办法，把货物卖给出价最高的人的一种方式。参与拍卖的买主，通常须向拍卖行交存一定数额的履约保证金。
二、拍卖的形式
拍卖的形式有“买主叫价拍卖”、“卖主叫价拍卖”和“招标式拍卖”三种。
1．“买主叫价拍卖”是由拍卖人宣布预定的最低价格后，由买主相继竞相加价，直至出价最高时，由拍卖人以击槌动作表示接受、宣告交易达成。“买主叫价拍卖”也称为增价拍卖，或称“英格兰式拍卖”。
2．“卖主叫价拍卖”是由拍卖人先开出最高价格，然后由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受而达成交易。“卖主叫价拍卖”也称为减价拍卖，或称“荷兰式拍卖”。减价拍卖经常用于拍卖农副产品，如拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。
3．“招标式拍卖”是由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后，竞买者在规定的时间内将密封标书递交拍卖人，由拍卖人选择条件最合适的标书接受而达成交易。“招标式拍卖”也称为密封递价拍卖。
三、拍卖的基本程序：
1．拍卖准备
2．预先看货
3．正式拍卖
4．成交与交货
5．付款与提货
第五节、招标与投标
一、招标与投标的概念
招标（invitation to tender）是指招标人（买方）发出招标通告或招标单，说明拟采购的商品品种、规格、数量及其它条件，邀请卖方按照规定的时间、地点进行投标。
投标（submission of tender）则是指投标人（卖方）应招标通告的邀请，根据招标人所规定的招标条件，在规定的时间期限和地点，向招标人递价，争取中标以达成交易。
二、招标与投标的基本做法
首先由招标人发出招标通告，制定招标文件（bidding documents)或称标书，说明拟采购的商品或拟兴建的工程项目的各种交易条件，邀请各方面的卖方或承包商在规定时间和地点内，采取一次递价办法进行投标，然后由招标人开标（opening of tender)将投标人的递价进行比较，从中选择对其最有利者达成交易
招标可以采用公开招标或非公开招标两种方法。
第六节 商品期货交易
一、商品期货交易的概念
商品期货交易是在商品交易所实货交易的基础上发展起来的一种特殊的交易方式，交易的双方一般都没有卖出或买进真正货物的要求，交易的结果，可以不发生实际货物的转移，而只是买进和卖出同等数量的期货合同，从中取得或支付价格差额。因此，商品期货交易又称期货合同交易或纸合同交易。
二、商品期货交易的特点
1．以标准合同作为交易的标的
2．特殊的清算制度
3．严格的保证金制度
三、投机交易
投机商谋求的是在价低时买进期货合约，在价高时抛出对冲，即贱买贵卖，以获取两次交易的差价，期货市场上重要的投机活动是买空和卖空。
买空（long,bull）又称多头，做多头的投机商在预计价格将出上涨，即牛市时，先买进期货合约，使自己处于多头部位（long position）。
卖空（short,bear）又称空头，做空头者则是估计行市看跌，即将出现熊市，先抛出期货合约，使自己处于空头部分（short position）。
四、套期保值
套期保值（hedging）是将期货交易与现交易结合起来进行的一种市场行为，即在买进（或卖出）实物的同时或前后，在期货交易所卖出（或买进）相等数量的期货合同作为保值，其目的在于通过期货交易转移现货交易的价格风险。套期保值之所以能起到转移现货价格波动的风险，这是因为同一种商品的实际市场价格和期货市场的价格变化的趋势基本上是一致的，涨时俱涨，落时俱落，套期保值可分为卖期保值（selling hedging）和买期保值（buying hedging）两种。
第七节 对等贸易
一、对等贸易的概念
对等贸易（counter trade ）指由贸易双方在达成贸易协议时，规定一方的进口产品可以部分或者全部以出口产品来支付，它是一种买卖互为条件的国际贸易的交易方式。在对等贸易中，一方既是买方，又是卖方，双方都是既买又卖。
对等贸易对于许多发展中国家来说，在外汇短缺的情况下，用国内的产品换取本国生产建设所急需的技术，设备和物资，可以提升产品的升级换代，带动国内产品的出口。对于发达国家来讲，通过开展对等贸易，可以扩大机器设备和技术的输出，用比较好价格获得国内生产所需的原材料和产品。目前，世界上许多国家都开展了各种形式的对等贸易。
二、对等贸易的种类
1．易货贸易
2．互购方式
3．回购方式
第八节 加工贸易
一、加工贸易的概念
我国《加工贸易审批管理暂行办法》规定，加工贸易指从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料（下称进口料件），经境内企业加工或装配后，将制成品复出口的经营活动，加工贸易有来料加工和进料加工。
加工贸易业务中牵涉到许多专门的术语，主要有：
1．加工贸易货物。
2．加工贸易企业。
3．单位耗料量。
4．深加工结转。
5．承揽企业。
6．外发加工。
7．核查。
8．核销。
二、加工贸易货物的特征
1．两头在外的特征
加工贸易最基本的特征是“两头在外”的特征。即其用以加工成品的全部或部分料件采购自境外，而其加工成品又销往境外的货物流向上的特征。
2．加工增值的特征
加工增值是加工贸易得以发生的企业方面的根本动因。企业对外签订加工贸易合同的目的在于通过加工使进口料件增值，并从中赚取差价或工缴费。
3．料件保税的特征
我国海关现行的法规规定海关对进口料件实施保税监管。即对其进口料件实施海关监管下的暂缓缴纳各种进口税费的制度。料件的保税可以降低企业的运行成本，增强出口成本的竞争力。
三、加工贸易的种类
1．来料加工（processing with customer’s materials）和来件装配（assembling with customer’s parts）
（1）来料加工的定义
来料加工是指由外商免费提供全部或部分原料、辅料、零配件、元器件、配套件和包装物料（简称料件）；委托我方加工单位按外商的要求进行加工装配，加工后的成品交外商销售，我方按合同规定收取工缴费的一种贸易方式。
（2）来料加工的特点
来料加工的主要特点有：
1、由外商提供全部或部分料件，加工方无需用外汇购买进口料件。
2、来料加工的料件进口和成品出口系同一协议及同一客户。
3、来料加工出口的成品，加工方不负责销售，由外商自行销售。
4、外商提供的进口料件及加工的成品，加工方只拥有使用保管权以及根据合同规定所赋予的代办运输权、报关权；而不拥有所有权。
5、加工方只收取合同规定的工缴费；不参与外商经营该业务所得利润的分配，也不承担在开展此业务过程中产生的经济风险。
（3）按来料加工按工缴费的构成划分
1、全部来料。外商提供全部料件，委托加工方加工，加工方收取工缴费。
2、部分来料。外方提供部分料件，其余部分料件由加工方在国内市场采购。出口成品中，除加工方应得的工缴费以外，还应包括国内采购的料件费。
（4）来料加工的管理
税收规定
监管规定
2．进料加工
（1）进料加工定义
进料加工是指我国有关经营单位用外汇购买进口部分原材料、零部件、元器件、包装物料、辅助材料（简称料件），加工成品或半成品后销往国外的一种贸易方式。
进料加工可分为进料加工对口合同和进料加工非对口合同。
1、进料加工对口合同
进料加工对口合同是指拥有进出口经营权的企业对外签订进口料件合同和相应的出口成品合同（包括不同客户的对口联号合同），进口料件生产的成品、数量及销售流向都在进出口合同中予以确定。
2、进料加工非对口合同
进料加工非对口合同（也称备料加工合同）是指拥有进出口经营权的企业对外签订进口料件合同，在向海关备案时尚未签订出口成品合同，进口料件生产的成品、数量及销售流向均未确定。
进料加工的主要特点有：
1、外汇购买、产品外销。加工贸易经营单位用外汇从国外购买进口原料，加工成品后由加工贸易经营单位负责外销。
2、自行生产、自行销售。加工贸易经营单位进口料件后自行决定产品生产的数量、规格、款式，根据国际市场情况自行选择产品销售对象和价格。
3、自负盈亏，风险自担。由于进口料件是以对外买断的形式出现的（客供主、辅料除外），其产权归加工贸易经营企业所有，因此，加工贸易经营单位在完全自行决定进料、储存、生产、销售的同时也自负盈亏，自担风险。
（3）进料加工的管理
1、税收规定
2、监管规定
四、加工贸易协议的签订
1．合同的标的
2．来料、来件约定
3．提交成品约定
4．物料消耗和残次品率的约定
5．工缴费的约定
6．运输和保险问题的约定
7．付款方式的约定
8．机器设备和技术提供的约定
9．知识产权的约定
五、进料加工与来料加工的区别
1．原材料、零部件和产品的所有权不同。
2．我国外贸公司或企业所处的地位不同。
3．二者间的贸易性质不同。
4．产品的销售方式不同。
第九节 展卖
一、展览会的基本概念
在中文里，展览会名称有博览会、展览会、展览、展销会、博览展销会、看样定货会、展览交流会、交易会、贸易洽谈会、展示会、展评会等等。
二、展览会的基本划分
1．贸易型和消费型。
2．综合展览和专业展览。
三、企业参加展览会的目标
1．基本目标
企业通过展览会可以开发新市场、寻找进出口贸易机会、了解产业和行业发展趋势、了解争市场竞争情况、了解公司所处行业的状况、检验自身的竞争能力、寻求合作机会、向市场介绍本公司和产品。
2．交流目标
企业通过展览会可以收集中收集市场信息、接触新客户、了解客户需要、挖掘现有客户的潜力、建立业务关系、加强与新闻媒体的关系、训练职员调研及营销技能。
3．价格目标
企业通过展览会可以试探定价余地、将产品和服务推向市场。
4．销售目标
企业通过展览会可以增强公司形象宣传、扩大销售网络、寻找新的代理、测试减少贸易层次效果。
5．产品目标
企业通过展览会可以推出新产品、介绍新发明、了解新产品推销的成果、了解市场对产品系列的接受程度、扩大产品系列。
四、展卖方式
展卖方式灵活，可由货主自已举行，也可由货主委托他人举办。国际贸易中，展卖可在国外举行，也可在国内举行。在国外举行的展卖业务按其买卖方式可分为两种：一种是通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；另一种是由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外客户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售。
第十节 租赁贸易
一、租赁贸易的定义
租赁贸易（Leasing）是指出租人在一定时间内把租赁物租借给承租人使用，承租人分期付给一定租赁费的融资与融物相结合的经济活动。根据租约规定，出租人定期收取租金，并保持对租赁物的所有权；承租人通过租金缴纳从而取得租赁物的使用权。
二、当代租赁贸易的特点
1．租赁是所有权和使用权相分离的一种物资流动形式
租赁贸易是指企业之间较长期的动产租赁。租赁对象主要是资本货物，包括机电设备、运输设备、建筑机械、医疗器械、计算机设备、飞机船舶，直至各种大型成套设备和设施等。
出租人一般为准金融机构，即附属于银行或信托投资公司的租赁公司，也有专业租赁公司或生产制造商兼营自己产品的租赁业务。承租人通常为生产或服务企业。租赁贸易是在信贷基础上进行的。出租人向承租人提供所需设备，承租人则按租赁合同向出租人定期支付租金、设备的所有权属于出租人，承租人取得的是使用权。
2．租赁是融资与融物相结合，物资与货币结合交流的运动形式
租赁期一般较长，是一种以融物的形式实现中长期资金融通的贸易方式。租赁贸易往往是三边贸易，即有三个当事人：出租人、承租人和供货商。承租人选定所需设备和供应商后，由租赁公司洽谈购买。
3．租赁是国内外贸易中的辅助渠道。
租赁贸易实质上是出租人向承租人提供信贷的一种交易方式。从利用外资、引进设备的角度看，它与一般的中长期信贷和延期付款有相似之处，但对供需双方来说，有其特有的优越性。
三、租赁贸易的形
1．金融租赁
金融租赁（Financial Lease），也称为融资性租赁，是指承租人选定机器设备，由出租人购置后出租给承租人使用，承租人按期交付租金。租赁期满后租赁设备通常采取三种处理方法：退租、续租和转移给承租人。
金融租赁在整个设备使用期内只租给一个用户，租赁公司按设备成本利息加上费用，分摊成租金向承租人收取，故而又称为“完全支付租赁”或“一次性租赁”。这是最基本的租赁形式。
2．经营租赁
经营租赁（Operating Lease）是指租赁公司购置设备，出租给承租人使用，出租人负责维修、保养和零部件更换等工作，承租人所付租金包括维修费。
这种形式的租赁期限较短，在设备使用的有效期内，不仅仅租给一个用户，每个用户所缴付的租金只相当于设备投资的一部分，故又称为“不完全支付”租赁。对承租人来说，这种租赁方式和提供的服务，使他获得了始终保持正常运转的高新技术设备，但租金也比较高。经营租赁的标的物是通用设备。当承租人只需短期使用某种通用设备时，往往采用这种租赁方式。经营租赁的出租人通常是生产制造商兼营的租赁公司或者专业租赁公司。
3．转租租赁
我国在以租赁方式引进国外设备时，往往由我国的租赁公司作为承租人向国外租赁公司租用设备，然后再将该设备转租给国内用户。经营转租业务的租赁公司，一方面为用户企业提供了信用担保，即以自已的名义承担了支付租金的责任。另一方面又为用户承办涉外租赁合同的洽谈和签订，以及各项进口手续和费用。
我国租赁公司除办理转租赁外，也作为中介机构为国内用户企业介绍国外租赁公司，由用户企业与国外公司直接签约。我国租赁公司开立保函，为国内承租人定期支付租金作保。
4．回租租赁
承租人向出租人租赁原来属于自己的设施。—般做法是先由承租人和出租人签订租赁协议，然后再签订买卖合同，由出租人购进标的物，将其租给承租人，即原物主。这种租赁方式主要用于不动产，由于承租人缺少资金而出售不动产以筹措所需资金。
回租租赁均为融资租赁。标的物的售价将分摊在各期租金中。故在回租租赁业务中，标的物的售价往往并不反映真正的市场价，而更多取决于承租人所需资金的数额。当然也不可能超过其真正的市场价。
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